發(fā)布日期：2017-08-01

醫(yī)藥代表，本應該是受過醫(yī)學或者藥學的專門教育，具有一定臨床理論知識以及實踐經(jīng)驗的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷技能的培訓，從事藥品推廣以及宣傳工作的專業(yè)人員。

因為醫(yī)藥的特殊性，醫(yī)藥代表應該對藥品了如指掌，能對藥品的研發(fā)來源、歷史背景、市場發(fā)展、藥理作用、臨床效果等等有自己獨到的見解認識，能在臺上侃侃而談，也能面對面的細說淵源，是能夠促使交易達成的藥品商品專家。

顯然，這樣的要求是很難達到的。事實上，在特色環(huán)境下，大部分醫(yī)藥代表的工作已然變了味道，長期處于陽光陰暗面的大家伙，似乎都快忘記的這個崗位的本質(zhì)是什么——畢竟曾經(jīng)有最簡單的溝通方式，“點數(shù)”。

風向變了

但是現(xiàn)在風向變了，行情變了。

現(xiàn)階段，我國的醫(yī)藥代表人數(shù)有百萬之多，此次風向的轉變。不思進取者必然會造成數(shù)萬乃至數(shù)十萬的就業(yè)崗位的空缺，我們可以看出，國家此次已然是下定決心整治醫(yī)藥行業(yè)了。醫(yī)藥分家已經(jīng)是必然的趨勢，各位千萬不要想著逆趨勢而行。

目前的醫(yī)藥代表大部分人群伴隨著中年危機，上有老下有小的人群比比皆是。一份養(yǎng)活自己以及親人的工作在風中搖曳，說轉型很難，轉行更難。醫(yī)藥代表們卡在了一個十字路口，大家似乎都看不見燈塔在何方。處境是大寫的尷尬！

對于職業(yè)來說，每一個人都需要進行職業(yè)規(guī)劃，規(guī)劃的不僅僅是前景，更是自己的未來。我相信職業(yè)規(guī)劃人人張口就來，但真正落實到實處，將其放在心上的人少之又少，不然二八定律定然也不適用于各行各業(yè)。

這里并不是說做了職業(yè)規(guī)劃就能夠做那20%的人群，對于自己的職業(yè)以及自身的條件能夠有科學合理的認知，也能在80%的人群里向前走那么一點點。萬一風就刮到了你排名的下一位就停了呢。所以，醫(yī)藥代表們在現(xiàn)階段，更加的需要認清自己的處境。任何牛皮都不如自己靜下來分析一波來的實際。

新商業(yè)模式要出現(xiàn)了

筆者這幾天相繼拜訪了一些業(yè)內(nèi)行家，老板們都是在強裝鎮(zhèn)定啊。都在急著尋覓新產(chǎn)品嘗試著避開風暴中心，絞盡腦汁想構建出新的商業(yè)模式。老板們都如此迷茫，更別說聽指揮前進的代表了。用恐慌，迷茫形容現(xiàn)在的藥界是再合適不過的了。

隨著醫(yī)藥流通渠道的被整合，未來肯定會出現(xiàn)不止一種商業(yè)模式想著整合醫(yī)藥代表。

畢竟醫(yī)藥代表這個群體并不僅僅只是一個崗位，更是醫(yī)院、醫(yī)生、藥企之間一條重要的紐帶。

現(xiàn)在雖然是迷茫的狀態(tài)，但實則是一個掌握資源的高價值群體，只不過尚且沒有一個合情合理的商業(yè)模式來將代表們整合在一起。當然這也是一個過程，行情的變動，新的商業(yè)模式的出現(xiàn)必然是需要時間來進行驗證的。

對于大市場，筆者建議進行觀望。

畢竟信息不對稱的渠道并不是隨處能夠獲取得到的。但是細分的市場分析是非常有必要的，現(xiàn)在的行業(yè)現(xiàn)狀，別說開疆拓土，能夠保住自己的一畝三分地，在三分地上上種出四分的菜已經(jīng)是不錯的了。（切合實際分析，不論企業(yè)也好，醫(yī)藥代表也好，互聯(lián)網(wǎng)的長尾理論，對于現(xiàn)階段的行業(yè)來說還是有一部分的實用性的。）

藥代新活法

接下來讓我們就未來也許會產(chǎn)生的商業(yè)模式進行猜想。

同樣運用5P的方法：

產(chǎn)品（product）：重新尋覓新的符合政策的產(chǎn)品。產(chǎn)品的屬性將決定接下來的操作思路。比如：特殊營養(yǎng)類、醫(yī)用級母嬰類、醫(yī)改下相對安全的產(chǎn)品等。

渠道（place）：重新開拓一條渠道，合規(guī)合理操作?；ヂ?lián)網(wǎng)的外衣是一層不錯的保護膜，并且目前也有著互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、智慧醫(yī)療服務等概念可以將渠道合規(guī)合理化。相信也已經(jīng)有不少的企業(yè)正在思考這個渠道與自身的產(chǎn)品以及資源的匹配程度。

價格（prize）：價格方面依舊會選擇利潤率高的，操作空間大的產(chǎn)品。買單的群體總是能夠通過營銷方式讓其買單。但還得看各自的水平如何。

市場推廣方式（promotional messaging）：推廣方式上會更多的選擇傳播面更廣，成本更低的傳播方式。猜想發(fā)展過程會是：粗略/跨界投放-精煉過渡-精確群體畫像-精確投放

執(zhí)行團隊（people）：最難的來了，想要改變內(nèi)部團隊或者整合醫(yī)藥代表群體，從商業(yè)模式的設計上一定要預留一個時間段或者環(huán)節(jié)讓醫(yī)藥代表能夠從從前的工作習慣上合理過渡。

新的商業(yè)模式并不是希望，它們同樣跟這場風暴一樣是殘酷的，因為它們都是企業(yè)有成本的探索，優(yōu)勝劣汰是不會被改變的。醫(yī)藥代表同樣的不能夠坐以待斃等著被整合。

政治上的理論：做的太多，你什么意思。消極怠工，你不夠意思。隨便做做，意思意思。

但商業(yè)上的理論是：怠工？隨便？下一個！

所以，咱們需要主動出擊。下面提供一些方法與思路供各位看官參考。

思路：

認清自己：一定要科學合理的分析自己的長短板。發(fā)展策略可以專攻長項或者進行學習補短。

主動開放：一定要開放心態(tài)，主動了解新動向，新模式。主動出擊好過坐以待斃。雖然是被整合，但還是分一個先后順序的。搶占先機。

學習營銷：相信許多的代表如果現(xiàn)在掉過頭來提升學術是一件成本很大的事。但營銷不是，營銷學習如果建立在已有的實踐基礎之上是非常容易的一件事。

科學分析自己的方法：

方法：

SWOT自我分析（先了解自己的長短板與機會）

隨后將其組合，進行分析。如：優(yōu)勢結合機會下，自身的處境

結合職業(yè)錨測試（Career Anchor Theory），對自己的職業(yè)進行一個科學的定位。

一個科學且受過時間檢驗的分析方法，對于清晰的認識自己是具有一定客觀性的。這里僅僅簡單的列舉兩個常用的方法。主要是強調(diào)科學客觀的認識自己，隨后再開放心態(tài)去接受新的變化。

搶占先機不是占坑，還需要搶先認識自己能不能占穩(wěn)這個坑。

職業(yè)測評在線測試有很多，這里避免廣告嫌疑，各位看官請自行百度。

最后，祝各位早日在大海中找到燈塔。

來源：賽柏藍